Длительность: 8 часов.

 

Вы узнаете:

• О технике продаж,  о том, как взаимосвязаны этапы продаж и почему нужно отрабатывать каждый этап;

• О том как правильно начинать разговор с клиентом, не создавая ощущения «навязчивости», как легко и не принужденно делать комплименты незнакомым людям;

• Как правильно выявить потребности клиента и формировать с учетом характеристик  Вашего товара, как настроить человека на совершение покупки, отработать возражения клиента.

 

Программа тренинга:

 

Модуль 1. Начальные этапы успешных продаж, установление контакта.

Успех при продаже часто зависит от первого впечатления, которое производит консультант на клиента. Этим впечатлением можно управлять.

 

Цель: сформировать навыки установления контакта (умения понравиться клиенту и создать позитивную атмосферу общения) и устранить недостатки в поведении консультантов, ухудшающие впечатление о них.

• Компоненты первого впечатления.

• Формирование имиджа.

• Невербальные элементы самопрезентации.

• Стратегии самопрезентации.

Типичные ошибки на этапе установления контакта.

 

Основное упражнение модуля – многократная отработка и коррекция начала встречи. Участник тренинга получает обратную связь от всех других участников и тренера, вырабатывает эффективное поведение в начале встречи.

 

Модуль 2. Выявление потребностей.

Как правило, продавцы уделяют мало внимания выяснению потребностей клиента – что и почему ему нужно. Между тем, в период выяснения деталей заказа можно направить ход беседы в нужную сторону и закрепить у клиента определенную потребность.

 

Цель: овладение навыком ведения беседы в нужном направлении с помощью целенаправленного задавания вопросов, а также с помощью смещения акцентов при ответе.

• Смысл выявления потребностей.

• Типы вопросов и особенности их применения.

• Ошибки при задавании вопросов.

• Смысл закрепления потребностей.

 

В ходе тренинга формируется план беседы с клиентом в виде цепочек вопросов. Также участники осваивают приемы закрепления потребностей, делающие слова более выразительными, усиливающими влияние на клиента.

 

Модуль 3.  Совершение продажи: презентация.

После того, как определены потребности клиента и его желание купить сформировано, необходимо грамотно подать свой товар.

Цель: овладение навыком подавать характеристики товара как выгоды, овладение приемами логического убеждения и эмоционального заражения в ходе презентации, овладение приемами закрытия сделки.
Характеристики, преимущества и выгоды – в чем отличие.

• Практика формулирования выгод.

• Как подбирать и выстраивать аргументы?

• Задействование эмоций.

• Предложение скидки. Когда можно и когда нельзя предлагать скидку.

 

В этом тренинге два основных практических упражнения. Упражнение «выгода» учит участников мыслить категориями выгод клиента, чтобы говорить с ним на одном языке. Отрабатывается презентация и закрытие сделки.

 

Модуль 4.  Преодоление возражений.

Цель: сформировать спокойное отношение к возражениям и навык их обхода.

• Причины и разные типы возражений.

• Выявление основных возражений.

• Отличие между возражениями, жалобами и «наездами», и как поступать в каждом из этих случаев.

• Алгоритм работы с возражениями и тренировка в парах.

 

Осваивается основной алгоритм работы с возражениями и несколько дополнительных приемов. В результате тренинга консультанты осваивают эффективные ответы на типовые возражения.

 

Модуль 5. Окончание сделки.

Цель: создать у клиента желание прийти снова.

• Алгоритм работы: как правильно работать на кассе.

• Алгоритм работы: как правильно попрощаться и сформировать имидж.

 

Тренер: Рудь Елена, г. Благовещенск