Длительность: 8 час.

 

Для кого? 

Для кого нужен тренинг по работе с возражениями: для продавцов, менеджеров по продажам, торговых представителей, специалистов по телефонным продажам, руководителей отделов продаж, а также для любых деловых людей, которые сталкиваются с возражениями клиентов в своей практике.

 

Цели тренинга:

Научить участников справляться с любыми возражениями клиентов

Правильно диагностировать поведение клиента

Понять разницу между возражением, сомнением, отговоркой, претензией и отказом

(и научиться эффективно работать с каждым из этих видов сопротивления)

Изучить эффективные способы ответов на возражения по цене

Наработать варианты наиболее эффективных ответов на регулярно встречающиеся возражения.

 

Анонс  тренинга:

Нас на тренингах часто спрашивают, как лучший способ ответить на возражение?

И каким алгоритмом ответов на возражения лучше пользоваться?

Так вот лучший способ ответа на возражение – это не доводить клиента до возражений.

 

Программа тренинга:

 

Модуль 1.Почему возникают возражения?

Цикл продаж и этапы работы с клиентом.  Качество коммуникации и глубина делового контакта.  Причины возникновения сопротивления (возражений). Типичные ошибки продавцов, которые приводят к возражениям.

 

Модуль 2. Восприятие продажи глазами клиента.  

Этапы совершения покупки.  Степень доверия к продавцу.

Восприятие и оценка информации.  Сравнение, сопоставление и оценивание.

 

Модуль 3. Виды сопротивления со стороны клиента.  

Возражение, Сомнение, Отговорка, Претензия, Отказ. Признаки возражений. Признаки сомнений. Признаки отговорок. Признаки претензий. Признаки отказов.

 

Модуль 4. Работа с возражениями на каждом этапе продажи.  

Возражения при установления контакта. Возражения при выявлении потребностей.  Возражения в ходе презентации.  Возражения при аргументации в пользу вашего предложения.

 

Методы проведения: интерактивные мини-лекции; деловые и ролевые игры; практические упражнения по закреплению навыков; групповые задания, разбор реальных ситуаций, кейсы

 

Тренер: Вишнякова Елена, г. Благовещенск