Плох тот продавец, который не может выяснить потребности клиента. Единственно верный способ это сделать – задавать правильные вопросы. Знак вопроса по своей форме напоминает рыболовный крючок. Любой знает, что с его помощью можно поймать рыбу.

 

Тем не менее, вопрос «Что спросить-то?» до сих пор загоняет в тупик многих продавцов. С помощью этого тренинга Вы перестанете терять время на пустые раздумья, а будете смело выуживать полезную для Вас информацию.  

 

Для кого? 

Для работников продаж, предлагающих товар/услугу  активно и пассивно. Независимо от того, приходит клиент к Вам сам или Вы пришли к нему,  специалист по продажам должен уметь выявить и сформировать потребность в интересах компании.

 

Что получат участники?

Участники получат навыки определения потребности клиента, узнают методы НЛП в продажах, усвоят навык активного слушания, научатся задавать «нужные» вопросы, формирующие потребность у клиента в товаре/услуге.

 

Программа тренинга:

 

Блок 1. «Каждому по потребности»: ошибки выявления потребностей, которые ведут к возражениям; классификация потребностей: скрытые и явные, ложные и истинные, рациональные, эмоциональные; тренировка навыков определения доминирующей потребности;  построение стереотипной модели поведения клиента.

 

Блок 2. «Слушать и наблюдать»:  принципы ведения диалога: от нормы делового общения до подстройки под клиента; - вербальная и невербальная составляющие восприятия, методы НЛП; методы воздействия на уровни восприятия клиента.        

    

Блок 3. «Правильные вопросы»:  виды вопросов, способы их использования;  логика построения  ситуационных, проблемных, извлекающих и наводящих вопросов (СПИН-технологии в продажах);  манипуляция потребностями клиента.

 

Блок 4. «Мастера делает практика»: определение целевой аудитории для своего товара/услуги; построение сценария выявления потребностей для своей продажи.

 

Формы работы: вовлечение в деятельность, мозговой штурм, деловая игра, групповая дискуссия, погружение в продажу.

 

Тренер: Вишнякова Елена, г. Благовещенск