Методы НЛП в активных продажах

Длительность: 16 часов.

 

Нейролингвистическое программирование, от англ. Neuro-linguistic programming) — направление впсихотерапии и практической психологии, не признаваемое академическим сообществом, основано на технике моделирования (копирования) вербального и невербального поведения людей, добившихся успеха в какой-либо области, и наборе связей между формами речи, движением глаз, тела и памятью.

Википедия

 

Программа:

 

Модуль 1. Модель мира, создание собственной позитивной модели. Управление мотивацией.

«Слова и понятия так же относятся к миру реальности, как карта к территории, которую она представляет. Мы живем по воспринимаемой «карте», которая никогда не есть сама реальность» К. Роджерс

 

Модель Мира — целостное отражение окружающей человека среды. Она направляет, организует (ограничивает) восприятие и формирует комплекс идей и концепций, с помощью которых человек понимает общество, социальный порядок и самого себя в этом обществе.

Если рассматривать жизнь человека как его движение вперёд по пути развития, то можно сказать, что жизнь – это процесс постоянного преодоления новых границ, достижения лучших результатов, саморазвития и личностного роста. И в этом процессе одну из главенствующих ролей играет вопрос смысла всех действий и поступков, которые совершает человек. Что оказывает влияние на деятельность человека и его поведение? Для чего он вообще делает что-то? Что его побуждает? Что мотивирует?

 

Модуль 2. Ограничивающие убеждения. Формирование модели мира, коррекция.

У нас у всех есть убеждения. Многие из них даже не подвергаются сомнению или критическому переосмыслению – мы просто привыкли так думать.

Однако, часть наших собственных убеждений давно для нас не актуальны, они стали для нас ограничивающими. И порой они приводят к тому, что в жизни мы получаем совсем не то, что на самом деле хотели бы.

 

Модуль 3. Невербальная коммуникация, подстройка, отзеркаливание, якорь, раппорт (позы, жесты, мимика).

Взаимодействие между людьми требует многочисленных форм невербальной коммуникации — обмена информацией через изменение выражения лица, жесты и движения тела.

Знание языка жестов и телодвижений позволяет не только лучше понимать собеседника, но и (что более важно) предвидеть, какое впечатление произведет на него услышанное еще до того, как он выскажется по данному поводу. Другими словами, такой бессловесный язык может предупредить о том, следует ли изменять свое поведение или сделать что-то другое, чтобы достичь нужного результата.

 

Модуль 4. Вербальная коммуникация (голос: его тембр, интонации, скорость речи, грамотность речи).

Одним из основных средств передачи информации является речь.  Как сделать так, чтобы собеседник слушал вас не отрываясь! Как управлять  продажами посредством правильных коммуникативных решений? Работайте с голосом!

 

Модуль 5. Построение презентации на языке клиента, в рамках модели мира клиента.

Разговор с клиентом на языке ВЫГОД и пользы - это не про теорию и не про характеристики товара, за которые клиент обычно не готов платить, это про те его выгоды и личные интересы, ради которых он рад купить.

 

Модуль 6. Работа с возражениями (присоединение, подстройка, возражения как отсутствующие  элементы модели мира, возражения как противоречащие элементы модели мира, вписываем аргументы в модель мира клиента).

Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция, независимо от того, обоснована она или нет, должна быть принята во внимание продавцом и учтена в его поведении. Данный способ обсуждения представляет собой то, что в «шкале продажи» называют «ответ на возражение».

 

Тренер: Вишнякова Елена, г. Благовещенск