На тренингах часто спрашивают, как  быстро ликвидировать возражение? И каким алгоритмом

ответов на возражения лучше пользоваться? Лучший способ ответа на возражение

– это не доводить клиента до возражений.

 

Длительность: 8 часов.

 

Цели тренинга:

Научиться задавать «нужные» вопросы, формирующие потребность у клиента в товаре/услуге.

Научить участников справляться с любыми возражениями клиентов.

Правильно диагностировать поведение клиента.

Понять разницу между возражением, сомнением, отговоркой, претензией и отказом

(и научиться эффективно работать с каждым из этих видов сопротивления)

 

Программа тренинга:

 

Модуль 1. «Каждому по потребности»: ошибки выявления потребностей, которые ведут к возражениям; классификация потребностей: скрытые и явные, ложные и истинные, рациональные, эмоциональные; тренировка навыков определения доминирующей потребности;  построение стереотипной модели поведения клиента.

 

Модуль 2. «Правильные вопросы»: виды вопросов, способы их использования;  логика построения  ситуационных, проблемных, извлекающих и наводящих вопросов (СПИН-технологии в продажах);  манипуляция потребностями клиента.

 

Модуль 3.  Почему возникают возражения? Цикл продаж и этапы работы с клиентом.  Качество коммуникации и глубина делового контакта.  Причины возникновения сопротивления (возражений).  Типичные ошибки продавцов, которые приводят к возражениям.

 

Модуль 4. Виды сопротивления со стороны клиента. Возражение, Сомнение, Отговорка, Претензия, Отказ.  Техника работы с возражениями.

 

Формы работы: вовлечение в деятельность, мозговой штурм, деловая игра, групповая дискуссия, погружение в продажу.

 

Тренер: Рудь Елена, г. Благовещенск