Длительность: 8 часов.

 

Для кого:

коммерческих директоров, региональных представителей, руководителей отделов продаж.

 

Что даст:

освоение инструментов построения и управления системой дистрибуции, освоение методов реализации стратегий продвижения в каналах сбыта; управление продажами при снижающемся спросе в условиях кризиса; мотивация дистрибуторов.

 

Программа тренинга:

 

1. Эффективные алгоритмы выхода: каналы дистрибуции, закрепления и расширения позиций: аудит существующей дистрибуции, основные стратеги дистрибуционной политики, эксклюзивность, «три», «три +n» и другие, понятие и типы дистрибуторов, матрица оценки дистрибутора, дистрибуторское соглашение и Торговые условия как основа для результативных переговоров с дистрибутором.

 

2. Эффективное управление каналами сбыта. Управление ценообразованием в каналах сбыта. Борьба с демпингом среди торговых посредников; управление «линейкой» продукта и товарными запасами в каналах сбыта; базовые методы разработки новых и инновационных продуктов. Оптимизация системы дистрибуции Продукта:  CDI/BDI-анализ и разработка региональной стратегии, преодоление конфликтных ситуаций: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона». Технологии мотивации торговой команды дистрибутора. Мероприятия и нормы контроля торговой территории. Store-check – основной инструмент контроля в управлении территорией. Критерии оценки результатов работы по построению дистрибуции.

 

3. Торговый маркетинг. Продвижение в каналах сбыта.  Политика создания устойчивых конкурентных преимуществ. Стратегии "push" (выталкивания) и "pull" (протягивания). Этапы планирования программ стимулирования сбыта. Механизмы реализации программ стимулирования. Каталог эффективных акций - описание механизма 15 акций с точками контроля и детализацией проведения. Методы контроля и содействия дистрибутору в проведении акций.

 

Тренер: Михайловская Юлия, г. Благовещенск